Tips generatie hoge kwaliteit leads

Leadgeneration is een online marketing proces waarbij de interesse wordt gewekt bij potentiële klanten voor een bepaald product of dienst. Het doel is dan om deze interesse uiteindelijk om te zetten in een afname van jouw product of dienst. Toont de klant bepaalde interesse, dan kan het zijn dat hij of zij bepaalde persoonlijke gegevens achterlaat op jouw website. Dit noem je een lead. Leadgeneration kan door het gebruik van verschillende methodes. Denk hierbij aan het schrijven van blogs, whitepapers, een goede SEO tekst of het gebruik van advertenties.

Om een succesvol leadgeneration proces op te bouwen, wil je graag hoge kwaliteit leads krijgen. Oftewel, potentiële klanten waar je veel persoonlijke informatie van hebt. Zo is het makkelijke om hen te converteren tot een sale. 

Het is tijdrovend voor een sales team om leads proberen te converteren in een sale die geen echte interesse hebben in jouw service. Om hoge kwaliteit leads te verkrijgen, kun je verschillende methodes gebruiken. In deze blog zullen we dieper ingaan op deze methodes.

Lead capture page

Een lead capture page is zoals de engelse vertaling het zegt. Een landingspagina waarop je informatie wil verkrijgen van je leads. In de meeste gevallen is dit informatie omtrent naam, e-mail, en telefoonnummer. Deze informatie kunnen leads invullen in een formulier dat zichtbaar is op de landingspagina.

Om te beginnen, moet je goed bedenken wat je wilt weten van je lead: welke informatie is belangrijk voor je in het lead nurturing proces? Wil je graag mailcontact met je lead behouden en/of wil je ze na het invullen van het formulier graag bellen.? Allerlei elementen waar je vooraf goed over na moet denken voordat je het formulier opstelt. 

Aan de andere kant wil je ook dat de lead zich goed voelt bij het verstrekken van zijn/haar persoonlijke informatie. Probeer niet direct te veel informatie te vragen, want dan kan de drempel te hoog worden. Daarentegen, als je veel informatie vraagt en de leads vullen het in, dan weet je ook dat je hoge kwaliteit leads genereert.

Zorg er ook voor dat de lead een reden heeft om informatie te verstrekken. Wat is de waarde die jij wilt geven aan de lead? Het is essentieel om te laten zien wat de lead eraan heeft om het formulier in te vullen. Veelal bieden websites korting aan als een lead informatie verstrekt, maar dit is niet de enige mogelijkheid. Je kunt ook jouw USP gebruiken om leads over te halen.

Daarnaast is het belangrijk om een goede Call-To-Action (CTA) toe te voegen in de vorm van een button. Zorg dat deze prominent in beeld is en dat de tekst pakkend is. Een CTA kan de extra factor zijn dat leads hun informatie opsturen.

Lead Gen Form

Lead Gen Forms lijken op het eerste idee veel op het formulier op je lead capture page. Het verschil zit hierin dat de lead niet wordt doorgestuurd naar een landingspagina, maar de lead krijgt een display advertentie te zien op LinkedIn, Facebook, of Instagram. Wanneer de lead op deze advertentie klikt dan krijgen ze een formulier te zien in de advertentieruimte of platform zelf.

Tegenwoordig wordt deze vorm van lead generation steeds vaker ingezet. Deze forms zouden als minder overweldigend worden beschouwd dan een form op een lead capture page. Daarnaast hoeft de landingspagina niet te laden en blijven ze op hetzelfde platform. Door deze elementen wordt de drempel voor een lead om informatie te verstrekken steeds minder groot.

Wil je meer weten over Lead Gen Forms en hoe je deze het beste opzet. Lees dan onze uitgebreide blog over Lead Gen Forms.

Predictive Lead Scoring

Het principe van lead scoring is dat een lead een score krijgt toegediend op basis van data. Deze data kan bijvoorbeeld demografisch zijn, maar ook de online activiteiten van de lead weergeven.

Een voorbeeld van de data die een lead kan achterlaten is: woont in Rotterdam, en de hoeveelheid hij/zij jouw diensten pagina bezoekt.

Lead scoring is een goede manier om efficiënt leads te targeten of te contacteren. Het is een slopend proces om dit bij elke lead te doen én het heeft vaak ook niet het gewenste resultaat.

Bij het scoren van een lead wordt door marketeers bedacht wat de kwaliteit van de lead is. Een lead die informatie over zichzelf heeft verstrekt via een lead capture page, heeft een hogere kwaliteit dan een lead die alleen een blog heeft gelezen. Maar het scoren van leads kan ook zijn op basis van locatie, e-mail adres etc.

Een hoge kwaliteit lead heeft veel meer waarde. Zoals eerder benoemd, een hoge kwaliteit lead is makkelijker voor een sales team om te converteren dan een lage kwaliteit lead. Daarom is het scoren van leads goed om te bepalen welke leads getarget of gecontacteerd moeten worden.

Dit werd eerst voornamelijk gedaan door marketeers zelf. Naast dat dit een langdurig proces is, werd dit veelal op basis van subjectiviteit gedaan. Zo kan het zijn dat een marketeer bepaalde elementen zwaarder weegt. Dit kan er dan toe leiden dat het voor een salesperson moeilijker wordt om de lead te converteren.

Gelukkig zijn er tools en software ontwikkeld die ons marketeers daar bij kunnen helpen. Deze tools en software vallen onder predictive lead scoring. Deze vorm van lead scoring is op basis van een statistische analyse genaamd predictive modeling.

Predictive modeling gebruikt statistieken en data om een toekomstige uitkomsten te voorspellen. Met andere woorden: het gebruikt data van leads uit het verleden om te voorspellen wat leads in de toekomst gaan doen. Deze data wordt veelal gehaald uit Customer Relationship Management en marketing automation software.

Al deze data wordt geanalyseerd, waardoor er patronen in data gevonden kunnen worden. Zo kan er statistisch bepaald worden welke soort leads de meeste kans hebben een sale te worden. In tegenstelling: er kan dus ook statistisch bepaald worden welke leads de minste kans hebben een sale te worden.

Naast dat leads statistisch gekwalificeerd kunnen worden, brengt het marketing en sales dichter bij elkaar. Door het volgen van deze principes zullen marketing en sales op één lijn liggen, waardoor objectiviteit in plaats van subjectiviteit de overhand krijgt.

Lead Nurturing

Zoals eerder benoemd geeft predictive lead scoring een goed beeld van de leads. Dit zorgt ervoor dat het sales team precies weet welke lead makkelijker te converteren is tot een sale. In dit geval zullen deze leads dus prioriteit krijgen. Echter, de leads die laag scoren in kwaliteit zijn nog niet verloren.

De lage kwaliteit leads moeten 'ge-nurtured' worden om een hoge kwaliteit lead te worden. Dit marketing- en communicatieproces van de buyer journey wordt ook wel 'lead nurturing' genoemd. Het idee achter dit proces is dat je een vertrouwensband en een relatie met de lead opbouwt.

Maar hoe gaat het in z'n werk? Wanneer een lead bijvoorbeeld een pagina heeft bezocht op jouw website of een vraag stelt via e-mail, dan kun je communiceren met diegene. Dit kan bijvoorbeeld door middel van retargeting of e-mail nurturing.

Met retargeting ads of e-mails kun je de lead voorzien van gepersonaliseerde en/of engaging content. Hiermee creëer je het bewustzijn voor jouw merk en producten. Dit is van grote waarde voor zowel de lead als jouw werk. Volgens Invespcro zorgt een goed lead nurturing proces voor 50% meer leads die iets van jouw willen kopen tegenover 33% minder kosten.

Om dit gehele proces makkelijker te maken kun je ervoor kiezen om jouw content vooraf te bepalen. Creëer content voor iedere stap van de buyer journey (lead tot sale). Via marketing automation software kun je vervolgens deze content op de juiste manier geautomatiseerd versturen. Marketing automation software houdt rekening met de score van de lead, hoe diegene een lead is geworden, en waar ze zich bevinden in hun journey tot het worden van een sale.

Conclusie

Het is essentieel om goede kwaliteit leads te genereren. Dit zal het proces van een lead tot een sale voor een salesteam vergemakkelijken. Lead capture pages en Lead gen forms zijn goede methodes hiervoor wanneer ze goed worden gepresenteerd. Wanneer deze leads binnen zijn begint het proces van het converteren tot een sale. Predictive lead scoring zal dit proces vergemakkelijken door het gebruik van van statistische analyses. Daarnaast zal je een robuust systeem van het converteren van leads ontwikkelen waarbij marketing en sales beter samenwerken.

De predictive lead scoring analyse geeft aan welke leads van hoge kwaliteit zijn en welke van lage kwaliteit zijn. Het sales team kan de hoge kwaliteit leads converteren tot een sale. De lage kwaliteit leads zullen eerst door een proces van lead nurturing moeten gaan om van hoge kwaliteit te worden. Deze methodes en processen dragen bij aan het verkrijgen van leads en de toename van sales.

Wil je meer weten over lead capture pages, lead gen forms, predictive lead scoring, en lead nurturing? Neem dan contact met ons op.