Marketing automation en de buyer's journey

Marketing automation

Wat is marketing automation?

Marketing automation is een werkwijze die veel bekendheid heeft gekregen in de marketingwereld. De term betekent letterlijk de automatisering van marketing processen en marketing activiteiten. Dit wordt gerealiseerd door specifieke marketing automation tools of marketing automation software.

Waarom marketing automation?

Veelal wordt marketing automation gezien als een werkwijze om online marketing processen en online marketing activiteiten makkelijker te laten verlopen. Om als het ware het marketingteam te vervangen door een geautomatiseerd systeem. Maar, dit is niet de essentie van waarom je marketing automation wordt toegepast.

De essentie is dat je efficiënter individuen en specifieke doelgroepen kunt aanspreken. Dit leidt ertoe dat je beter je leads/prospects/klanten kunt definiëren en verbinding kunt zoeken met ze. Vervolgens kun je dus;

• Categoriseren van leads op basis van hun interesses
• Prospects op volgorde zetten van relevantie
• Klanten op volgorde zetten van mogelijkheid tot sale

Zoals je ziet is marketing automation dus zeer relevant voor het proces van een potentiële klant tot de daadwerkelijke sale. In deze blog focussen we ons vooral op dit proces. Het is namelijk niet zo dat marketing automation voor andere processen niet belangrijk is.

Zo wordt het bijvoorbeeld voor de sales afdeling uiteindelijk ook makkelijker om een sale te maken. Dit omdat de leads en prospects al gedefinieerd, gecategoriseerd, en geprioriteerd zijn. Met andere woorden, marketing automation richt zich zowel op marketing als op sales.

Maar, zoals eerder gezegd, gaan we in deze blog vooral in op het proces van leads tot sales.

Buyer's Journey

Wat is een Buyer's Journey?

Vaak wordt de buyer's journey verward met de customer journey. Ook al lijken deze termen wel op elkaar, ze zijn toch niet helemaal hetzelfde. Zo is het proces van de customer journey een opvolger van het proces van de buyer's journey.

Met customer journey bedoelen we het proces waarin een klant loyaliteit naar het merk opbouwt, door middel van contactpunten met het merk. Dit gebeurt nadat een merk een sale heeft gemaakt. Daarvoor zit ook nog een belangrijk proces, namelijk de buyer's journey. Buyer's journey is het proces van een leads/prospects (potentiële klant) tot een daadwerkelijke sale.

Het proces van een Buyer's Journey

Het proces van een buyer's journey bestaat uit 3 stappen:

• Bekendheid (Awareness)
• Overweging (Consideration)
• Beslissing (Decision)

In de eerste fase (awareness fase) ervaren de prospects een probleem dat ze willen oplossen. Of ze zien een kans die ze willen grijpen. Daarnaast evalueren ze of dit probleem of deze kans voorrang heeft op andere problemen of kansen.

VB: Voor Digital Growth Agency is het belangrijk dat klanten eerst realiseren dat ze een probleem hebben. Of dat klanten realiseren dat er kansen zijn om te grijpen. Een manier om dit te doen is bijvoorbeeld door het schrijven van blogs.

In deze blogs kunnen wij aankaarten dat een digitaal team digitale groei kan realiseren. Klanten worden zo als het ware bekend (awareness) met deze kans. Of het probleem dat ze geen digitaal team hebben. Daarom is het essentieel om aan te geven onderaan jouw blog dat de oplossing te halen valt bij jouw bedrijf.

In de tweede fase (consideration fase) hebben de prospects een duidelijker beeld van het probleem of de kans. Daar willen ze dan ook mee aan de slag. Ze evalueren de methodes om het probleem op te lossen of de kans te grijpen.

VB: Het idee is dat een prospect al een keer op jouw website heeft gekeken. De prospect weet dus dat Digital Growth Agency digitale groei kan realiseren door middel van digitale teams (consideration).

Een prospect kan daarbij de keuze te maken om ons te contacten via e-mail om een vraag te stellen hierover. D.m.v. email-marketing kan de prospect 'getriggert' worden om voor jou te kiezen.

Daarnaast probeert de prospect ook een beter beeld van jou te krijgen. Bij Digital Growth Agency zetten wij cases en diensten op onze website. Dit doen wij om te laten zien wat onze werkwijze is en onze mogelijkheden zijn.

In de derde fase (decision fase) hebben de prospects besloten welke methode of strategie ze gaan gebruiken. Hiermee kunnen ze een probleem op te lossen of een kans te grijpen.

VB: Dit is de fase waarbij de klant kan overgaan tot een aankoop. Ze hebben besloten welke methode ze gaan gebruiken om digitale groei te realiseren (decision). Namelijk door het opzetten van een digitaal team binnen het bedrijf.

Nu is het alleen de kunst om de klant het laatste spreekwoordelijke zetje te geven om ons te laten helpen. Belangrijk is om te laten zien dat je bereikbaar bent. Bijvoorbeeld door een vast telefoonnummer en een mobiel telefoonnummer op je website te weergeven. Een laatste telefoongesprek kan namelijk bepalend zijn of de klant voor jou kiest.

Personalisatie Buyer's Journey

Zoals eerder gezegd is de essentie van marketing automation dat je efficiënter individuen en specifieke doelgroepen kunt aanspreken. Deze efficiëntie zit vooral in het feit dat marketing automation draait om gepersonaliseerde content.

In de buyer's journey is het zo dat je met verschillende contactmomenten waarde probeert te creëren. Met andere woorden, een contactmoment met een individu moet dus ook waardevol zijn voor hem of haar. Elk individu heeft zijn eigen doelen, motivaties, en wensen. Daarom is gepersonaliseerde content de meest efficiënte manier om deze persoonlijke doelen, motivaties, en wensen te realiseren.

Maar hoe personaliseren we de buyer's journey? En welke activiteiten of processen zijn hier voor nodig? Wij hebben een paar activiteiten op een rijtje gezet

Programmatic Marketing

In een wereld waar content en advertenties je om de oren vliegen, zijn betaalde advertenties een geschikte manier om uit het oog te springen. Maar betaalde advertenties zijn niet altijd zonder problemen. Zo is het lastig om alle data om te zetten zodat de juiste potentiële klant, op de juiste plek, op de juiste tijd wordt bereikt. Hier komt Programmatic Marketing om de hoek kijken...

Programmatic Marketing wordt ook wel Programmatic Advertising genoemd. Deze vorm van online marketing focust zich uitsluitend op advertenties. De werkwijze is dat adverteerders gelinkt worden aan het aanbod van media. Met andere woorden, als iemand op een pagina klikt dan kan de eigenaar van de pagina een bieding openen voor advertentieruimte.

Hierop kunnen verschillende adverteerders bieden om de advertentieruimte te verkrijgen. Diegene die het hoogste bied die kan zijn advertentie plaatsen. Dus die adverteerder wint de advertentieruimte door het hoogste bod.

In dit gehele proces wordt software gebruikt die het kopen van advertenties real-time optimaliseert en automatiseert. Het is namelijk zo dat adverteerders van te voren al een bod hebben gedaan. De software vergelijkt vervolgens wie het hoogste bod heeft.

Dit wordt aangestuurd door artificial intelligence (AI). Door het gebruik van AI kan een bepaalde doelgroep worden blootgesteld aan een advertentie. Hierbij wordt door de software ook gekeken naar de plek, de tijd, en het platform.

VB: Bij Digital Growth Agency hebben wij veel ervaring met het gebruik van programmatic marketing. Wij implementeren dit ook bij andere bedrijven. Dit doen we door middel van een 'Digital Management Platform' (DMP).

Met een DMP kun je data combineren en vanuit daar acties aansturen. Hiermee kun je marketing-acties beter op elkaar afstemmen en verkrijg je meer kennis in jouw doelgroep. Wil je hier meer over weten? Lees dan hier onze blog over DMP.

Retargeting

Om leads gedurende een periode aan jouw merk te laten blootstellen kun je een retargeting campagne opstarten. Retargeting is een strategie waarbij een lead of prospect opnieuw wordt getarget door middel van een advertentie. Hierbij zeggen we opnieuw, omdat de lead of prospect daarvoor een contactmoment heeft gehad met jouw merk.

Een voorbeeld hiervan is dat hij of zij eerst op jouw website heeft gekeken. Vervolgens krijgt diegene een advertentie van jouw merk te zien. Dit wordt gedaan door cookies te plaatsen in de browser van de potentiële klant.

Retargeting brengt personalisatie naar een nieuw niveau. De buyer's journey wordt namelijk gepersonaliseerd door te kijken naar waar een specifieke potentiële klant heeft gekeken. Om vervolgens dit individu te laten blootstellen aan een specifieke advertentie.

Wat is de meerwaarde hiervan?

Retargeting is een uitstekende manier om een al geïnteresseerde prospect tot een sale te promoveren. Het is zo dat het converteren van iemand die al geïnteresseerd is makkelijker is, dan iemand die nog geen interesse in jouw merk heeft getoond.

Verder kun je met retargeting ervoor zorgen dat een potentiële klant steeds herinnerd wordt aan jouw merk. In de hedendaagse wereld vliegen advertenties je om de oren. Retargeting is in deze tijd dus een efficiënte manier om geleidelijk een potentiële klant bloot te stellen aan jouw merk.

VB: Het retargeten van potentiële klanten die op jouw website zijn geweest, kan via verschillende software. Met ActiveCampaign kun je leads retargeten door middel van display advertising.

E-mail nurturing

E-mail nurturing is een methode op basis van het proces van lead nurturing. In deze methode focussen marketeers zich op het gebruik van e-mail. E-mail nurturing lijkt op retargeting, maar het werkt anders.

In het proces vooraf heeft de potentiële klant niet alleen op jouw website gekeken, maar heeft hij/zij ook een e-mailadres achtergelaten. Bijvoorbeeld wanneer jij op jouw website een nieuwsbrief aanbiedt en de klant zich daarvoor kan aanmelden.

Nadat je het e-mailadres van de potentiële klant hebt verkregen, kun je overgaan op het proces van e-mail nurturing. De basis hiervan is dat je een individu tot een sale probeert te converteren door het versturen van e-mails. Dit is een geleidelijk proces, waar je bij met individu interactie probeert te creëren door middel van het systematisch versturen van e-mails. Doel is dat hij/zij dus uiteindelijk overgaat tot een aankoop.

Daarnaast kun je deze e-mails ook personaliseren per individu wat ook resulteert in een hogere engagement. Deze e-mails hoeven niet lang te zijn. Een kleine boodschap met een call-to-action zou voldoende moeten zijn.

VB: Software om het proces van e-mail nurturing in gang te zetten is bijvoorbeeld ActiveCampaign. Met ActiveCampaign kun je door middel van een geautomatiseerd systeem gepersonaliseerde emails versturen.

Dit kan als een potentiële klant een emailadres heeft achtergelaten op jouw website. Bijvoorbeeld bij een aanvraag van een brochure zou de klant een emailadres afgegeven kunnen hebben. Vervolgens kun je met ActiveCampaign dit individu met gepersonaliseerde emails retargeten.

Gepersonaliseerde websites

Gepersonaliseerde websites zijn websites die dynamische content leveren aan bezoekers. Dit houdt in dat een website voor de ene persoon andere content bevat, dan voor een ander persoon. De content die wordt getoond kan bijvoorbeeld anders zijn op basis van verschillende factoren. Voorbeelden zijn op basis van geografie, hoe vaak bezoekers een website hebben bezocht, of wat hun browse geschiedenis is geweest.

Maar wat is de meerwaarde hiervan?

Gepersonaliseerde websites kunnen verschillende positieve effecten opleveren. Zo is de gebruikservaring beter, levert het een beter reputatie van jouw merk op, en blijven gebruikers langer en vaker op jouw website. Hoe meer gepersonaliseerd de website is voor ieder individu hoe beter deze doeleinden kunnen worden behaald.

VB: Met een DMP kun je de data van jouw potentiële klanten verzamelen. Hiermee kun je specifieke doelgroepen definiëren. Vervolgens kun je met de tool Adobe Target de ervaringen van deze doelgroep op een gepersonaliseerde website testen, targeten, en optimaliseren.

Conclusie

De buyers' journey is het proces van een potentiële klant tot een een daadwerkelijke klant. In dit proces is het essentieel dat een potentiële klant op de juiste manier wordt benaderd.

Dit wordt gedaan door marketing automation toe te passen in de buyer's journey. Door marketing automation kun je efficiënter individuen en doelgroepen targeten. Dit zorgt ervoor dat je beter jouw leads/prospects/klanten kun definiëren.

De efficiëntie van marketing automation zit er vooral in dat potentiële klanten bloot worden gesteld aan gepersonaliseerde content. Met verschillende methodes zoals programmatic marketing, retargeting, e-mail nurturing en gepersonaliseerde websites kun je dit realiseren.

Op basis van deze methodes kun je dus jouw potentiële klanten een betere ervaring geven. Daarnaast kun je hun buyer's journey optimaliseren.

Wil jij meer weten over de buyer's journey? Of wil jij hulp bij de marketing automation van de buyer journey? Neem dan contact met ons op.